در دنیای خرده فروشی لباس و پوشاک هزاران ریزه کاری برای فتح قلب مشتری و ترغیب او به پرداختن مبلغ کالا وجود دارد. پس از طی هفت خوان رستم برای جلب نظر مشتری، تازه مشتری به لیبل قیمت کالا نگاه میکند و اگر برای پرداخت قیمت کالا قانع نشود دست خالی از فروشگاه بیرون می رود.
قیمت گذاری یکی از مهمترین اصول خرده فروشی در راستای علاقمند سازی مشتری به خرید کالا می باشد. این اصل مهم که با شاخص های روانشناسی مشتریان هم گره خورده است به طور وسیعی مورد مطالعه قرار گرفته و شیوه های خاصی برای قیمت گذاری لباس پیشنهاد میشود.
یکی از اصلی ترین سوالاتی که همواره پرسیده میشود اینست که:
لباس تولیدی خود را چند بفروشیم و به چه صورت قیمت گذاری پوشاک تولیدی خود را انجام دهیم؟
از مهمترین عوامل موثر در میزان موفقیت کسب و کار شما، میتوان به انجام قیمت گذاری صحیح بر روی محصولات و خدمات اشاره کرد. به بیان ساده تر تصمیمات درست تولیدکننده در قیمت گذاری پوشاک و خدمات تاثیر بسیار زیادی در میزان سود نهایی خواهد داشت.
با چنین محاسبه ای جای مانور برای قیمت گذاری لباس با شیوه های جذاب و مشتری جذب کن فراهم میشود. به چند استراتژی قیمت گذاری لباس توجه کنید:
سوالهایی که در هنگام تعیین قیمت پوشاک باید به آنها پاسخ داده شوند![]()
- قیمت مناسب برای پوشاک یا خدمات پیشنهادی چه مقدار است؟
- در چه مرحله ای می توانیم قیمت های پوشاک تولیدی خود را افزایش یا کاهش دهیم؟
- چه زمانی برای فروش ارزان قیمت محصولات و حراج پوشاک یا خدمات مناسب می باشد؟
- عکس العمل مشتریان و رقبا نسبت به تغییر قیمت های پوشاک یا خدمات چه خواهد بود؟
روش های مختلف قیمت گذاری پوشاک
برای قیمت گذاری پوشاک خود می توانید یکی از مدلهای زیر را انتخاب کنید و مبنای محاسبه قیمت قرار دهید. هر روش ویژگی های خاص خود را دارد و در شرایط مختلف می تواند به کمک شما بیاید.
١-قیمت گذاری پوشاک بر اساس بهای تمام شده
در این روش قیمت گذاری تولیدکننده لباس همه هزینه ها را تعیین می کند و به طور مشخص درصدی از هزینه ها را به قیمت تمام شده کالا اضافه می نماید.مثلا، اگر قیمت تمام شده یک تی شرت پنج هزار تومان می باشد و طبق برآورد هزینه ها سودی معادل ۲۵٪ نیاز باشد این قیمت به مشتری حدود شش هزار تومان اعلام می گردد. توجه داشته باشید که همه هزینه ها و جوانب را در نظر بگیرید.
هزینه های نیروی انسانی و هزینه های گوناگون تولید را به دقت بسنجید تا در محاسبه قیمت ها دچار خطا و زیان نشوید. در این زمینه می توانید از حسابداران خود نیز کمک بگیرید.
٢-قیمت گذاری پوشاک با توجه به قیمت رقبا![نحوه قیمت گذاری پوشاک]()
در روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات، مهمترین عامل رقابت می باشد برای استفاده از این روش ابتدا باید لیستی از قیمت رقبا تهیه شود و قیمت های پوشاک تولید شده به صورت رقابتی با آن لیست اعلام گردد. اگر تصمیم گرفتید که کالای خود را با قیمتی پایین تر از رقبا عرضه نمایید، به پرسیتژ محصولات در بازار نیز توجه کنید و در پایین آوردن قیمت ها محتاط باشید.
٣-قیمت گذاری پوشاک بر اساس ارزش کالای تولیدی
ارزش کالا به معنی میزان محبوبیت کالا در ذهن مصرف کننده است. یعنی مشتری شما تا چه حد حاضر است برای پوشیدن لباس تولید شده توسط شما هزینه پرداخت کند. این ارزش به مطلوبیت کالای تولید شده توسط شما و میزان پاسخگویی شما به نیاز مشتری بستگی دارد. هر چه خدمات جانبی ویژه و ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد شود، مشتری با تمایل بیشتر هزینه پوشاک تهیه شده را پرداخت خواهد کرد و شما دست بازتری در افزایش قیمت خواهید داشت.
۴-قیمت گذاری پوشاک بر اساس تقاضای بازار
وقتی قیمت گذاری بر روی محصولات با توجه به تقاضای بازار انجام می شود یعنی فرآیند قیمت گذاری ها بر روی پوشاک و خدمات بر پایه ارزشی است که مشتریان برای محصولات ما در مقایسه با محصولات رقیبان قائل می شوند. از طرفی در بعضی از زمانها میزان عرضه پوشاک کمتر از میزان تقاضای بازار است و در چنین شرایطی شما می توانید قیمت کالای خود را بالاتر قرار دهید. اما به طور معمول تعادلی بین عرضه و تقاضا در بازار وجود دارد که حدود قیمت مورد تایید بازار را مشخص می کند.
۵-قیمت گذاری پوشاک بر اساس قوانین حکومتی
در بعضی موارد قوانین تعذیراتی و قیمت گذاری خاصی برای پوشاک اعمال می شود که تولیدکنندگان موظف به رعایت آن قوانین هستند. توجه داشته باشید که از قوانین تعذیرات دولتی و چارچوبهای آنها اطلاعات کافی داشته باشید و در قالب قوانین دولتی قرار داشته باشید.
۶-قیمت گذاری پوشاک بر اساس عرف بازار
معمولا بنا به تجربیات پیشین در هر بازار، قیمتی حدودی برای هر کالا در بازار مشخص می شود که به عرف بازار معروف است. این روش برای قیمت گذاری اولیه کالا و سنجش نظر بازار در مورد پوشاک تهیه شده کاربرد دارد.
توجه داشته باشید که قیمت های ارائه شده به مشتریان به شرایط مالی تولید کننده و زمان ورود به بازار توسط او بستگی دارد.
در ادامه به بررسی استراتژی های جذاب قیمت گذاری در پوشاک میپردازیم:
انواع استراتژی های قیمت گذاری پوشاک
قیمت گذاری نفوذی یا مختلط پوشاک
گاهی اوقات وقتی وارد فروشگاهی می‌شوید قیمت اجناس به قدری پایین است که باورتان نمی‌شود. فروشندگان در برخی موارد از ترفند قیمت گذاری پوشاک به شیوه مختلط یا بالا-پایین برای خرید بیشتر مشتریان استفاده می‌کنند، بدین صورت که سود یک سری از اجناس را کم کرده و قیمت آنها را پایین اعلام می‌کنند. بدین ترتیب نه تنها مشتریان با ذائقه‌های مختلف ترغیب به خرید بیشتر خواهند داشت بلکه احتمال بازگشت آنها برای خرید بیشتر از آن فروشگاه نیز بالا می‌رود.
ممکن است بپرسید که آیا این کاهش قیمت باعث ضرر به فروشنده نخواهد شد؟ خیر! در این روش فروشندگان قیمت اجناس خاصی را پایین می‌آورند در حال که قیمت برخی اجناس دیگر را بالاتر می‌برند به این امید که مشتریان با خرید اجناس ارزان قیمت تعدادی از کالاهای گران فروشگاه را نیز بخرند و با این شگرد میزان فروش فروشگاه بیشتر میشود و سود آن نیز کاهش پیدا نمی‌کند.
سبد قیمتی مختلط هم تنوع مشتریان را افزایش می دهد و هم میزان فروش را بیشتر کرده که منجر به افزایش سهم بازار شما خواهد شد.
هدف استفاده از روش قیمت گذاری رخنه ای دستیابی به سهم زیادی از بازار و کسب مخاطب می باشد. بسیاری از محصولات در بدو ورود خود در بازار با استفاده از این روش قیمت گذاری می شوند.
قیمت گذاری دسته ای پوشاک
دسته بندی در قیمت گذاری به معنی ایجاد چند سطح قیمت مختلف که تمام خط تولید و پوشاک تولیدی آن را زیر پوشش خود قرار می دهد می باشد. مثلا تولید کنندگان پوشاک برای تولیدات مختلف خود قیمت های گوناگون انتخاب می کنند و مصرف کنندگان با توجه به مقدار پول خود به سراغ دسته ای از محصولات خواهند رفت که توانایی خرید آنها را دارند. اما در بعضی از مواقع ممکن است برای تمام محصولات قیمت یکسانی انتخاب شود که به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمت گذاری یکسان گفته می شود.
قیمت گذاری لباس به شیوه پویا
امروزه با گسترش خدمات الکترونیک میزان تجارت و خرید و فروش الکترونیکی و اینترنتی نیز رو به افزایش است. راحتی این نوع خرید کردن نیز باعث میشود بسیاری افراد به سمت خریدهای اینترنتی روی بیاورند. در فروشگاه‌های اینترنتی خریداران معمولاً باید حساب کاربری ثبت کنند و از طریق آن خریدهای خود را انجام دهند. اینجا است که شگرد قیمت گذاری لباس به روش دینامیک و متغیر به کار فروشندگان می‌آید.
گاهی اوقات فروشگاه‌های اینترنتی قیمت‌های کالاها را با توجه به سابقه خرید و تمایل خریدتان به شما نشان می‌دهند. برای مثال اگر از یک فروشگاه اینترنتی خرید پارچه چندین بار یک نوع وسیله خاص را خرید کرده باشید، فروشگاه ممکن است با توجه به سابقه خریدتان قیمت آن جنس خاص را به امید اینکه شما علاقه مند به آن هستید، کمی بالاتر از معمول نشان دهد. در این صورت خریدار نیز ممکن است متوجه بالاتر بودن قیمت نشود و طبق عادت کالای مورد نظر خود را خریداری کند.
قیمت گذاری سحرآمیز لباس
تاثیر قیمت سمت چپ یا قیمت سحرآمیز از رایج ترین شیوه های قیمت گذاری بر کالاهاست. بدین صورت که اجناس را کمی کمتر قیمت گذاری می‌کنند. برای مثال آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آنها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند.
مشتری ابتدا به عدد سمت چپ روی لیبل قیمت نگاه میکند و تحت تاثیر روانی مشاهده عدد کمتر، برای خرید ارزانتر پوشاک تشویق میشود. تاثیر این شیوه به قدری زیاد است که در علم فروش به آن شیوه قیمت گذاری سحرآمیز میگویند.
برای مثال به قیمت‌های ۴۹۵۰ تومان و یا ۹۹۰۰ تومان توجه کنید! همین امر باعث میشود ذهنیت پایین بودن قیمت در مشتری شکل بگیرد و در نهایت به خرید بیشتر منجر شود. این روش قیمت گذاری پوشاک یکی از معروفترین تکنیک ها برای داشتن کنترل هرچه بیشتر بر روی ذهن و نحوه خرید مشتریان می باشد.
آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آنها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند.
قیمت گذاری پرستیژی پوشاک
همیشه دیدن قیمت کمتر بر روی لیبل قیمت پوشاک منجر به خرید و پرداخت پول نخواهد شد.گاهی اوقات قیمت برخی کالاها و اجناس خاص بالاتر از معمول تعیین میشود نه به دلیل کمیاب بودن آنها یا هزینه‌های بالای تولید، بلکه به خاطر تأثیر روان‌شناختی آن!
برای مثال اگر عطر و اودکلن و یا جواهرات قیمت پایینی داشته باشند بسیاری تصور می‌کنند که دلیل قیمت پایین مرغوب نبودن و یا ایراد داشتن جنس است. در ذهنیت افراد برخی کالاها به دلیل داشتن پرستیژ بالاتر الزاماً باید قیمت بالاتری داشته باشند. برخی دیگر از خریداران نیز به دلیل محبوبیت و یا پرستیژی که یک برند خاص دارد حاضر هستند بدون در نظر گرفتن ارزش واقعی کالا پول بیشتری برای آن بپردازند.
کمپانی ها با استفاده از روش قیمت گذاری پرستیژی نوعی از کیفیت بالا را به مصرف کنندگان القاء می کنند شما می توانید از روش قیمت گذاری پرستیژی که قیمت بالایی را برای پوشاک و یا خدمات انتخاب می کند برای کالاهایی مانند لباس های فاخر و سفارشی دوزی استفاده کنید.
یک نکته مدیریتی بسیار مهم!
درست است که هدف استراتژی های فروش و بازاریابی جذب مشتری و ترغیب او به خرید هر چه بیشتر از برند ما می باشد اما مهمترین نکته ایجاد وفاداری در مشتریان و افزایش تمایل آنها به بازگشت به فروشگاه ما میباشد. اعتماد دو طرفه بین مشتری و فروشنده از مهمترین سرمایه های هر برند است.
تغییر مداوم در سیاستهای فروش و قیمت گذاری لباس، نوسان قیمتی و قیمت گذاری غیر منصفانه از دید مشتری مخفی نخواهد نماند و مانع شکل گیری وفاداری روانی مشتریان به برند خواهد شد. تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.
تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.
جمع‌بندی
در اینجا سعی کردیم شما را با انواع روش‌های قدیمی و جدید قیمت گذاری پوشاک آشنا کنیم. نکته ای که در اینجا حائز اهمیت است اینست که شما میبایست با توجه به وضعیت فعلی ای که در آن قرار دارید، و با توچه به استراتژی هایی که برای تولیدی یا فروشگاه خود متصور هستید، اقدام به انتخاب یک یا چند مورد از روش‌های قیمت گذاری کنید.
پس نتیجه میگیریم که تمام روشها، الزاما خوب یا بد نیستند و با توجه به وضعیت و پارامترهای مهم دیگر در کسب و کار باید به کار گرفته شوند.
ممنون که تا پایان این مقاله همراه ما بودید، اگر شما هم در این مورد تجربه ای دارید، حتما از بخش کامنت ها با ما در ارتباط باشید.
نویسنده: شکوه سادات علیزاده مقدم
